一個月連續在北(běi)京、上(shàng)海(hǎi)開分刀出3家(jiā)店，以瑜伽著稱的國際運動服飾品牌Lulul算水emon決定要好好發展一下(xià)中國市場了醫開。而面對(duì)巨頭，新成立兩年的本土品牌Samyama表現得相為南當淡定，因為它在今年雙11、雙12中均擊敗了Lululemo年舞n，獲得瑜伽類目的“雙料”冠軍。
中國瑜伽市場上(shàng)的品牌大概分為兩種，一種專煙區注瑜伽産品的細分品牌，另一種則是像耐克、李甯這遠影種知名的運動品牌甚至是内衣品牌，瑜伽産品隻占它們産品線極小一部分。這樣相對還能(duì)小而散的市場品牌集中度低，消費者還(hái還土)沒有形成趨勢性的集體意識，因此會是品牌脫穎而出的機(jī)會。間場
10年的瑜伽練習經曆也讓Samyama的創始人陳紅(書拿hóng)軍看到(dào)了國内瑜伽的市場的潛力：“在瑜伽館，穿專業瑜伽服練瑜劇筆伽的學員其實不到(dào)30%。”2014年，街服他剝離品牌Samyama進行重點培養，并選擇用線上(s銀會hàng)渠道進一步孵化品牌。2015年，Sam房內yama上(shàng)線的第一年就拿下(xià)了吧風2000萬元銷售額，而這一成績在2016年又被翻了一倍多。
Samyama品牌創始人：陳紅(hóng)軍
“垂直類的産品，達人和意見領袖的推薦很(hěn)重要。”在Sa問間myama的推廣中，陳紅(hóng)軍邀請大量内市答業專業人士試穿體驗，贊助專業的瑜伽活動，從而作愛打響業内知名度，同時将分銷體系搬到(dào)線上(shàng)大妹，配合天貓推廣，形成線上(shàng)線下(xià)互動。
分銷與零售的“矛盾體”
類似“淘寶客”的分銷體系，是Samyama得作拿以快(kuài)速鋪開的重要原因，而這個做法則是延續了陳紅(hó行銀ng)軍原先通(tōng)過批發方式銷售瑜伽服的創業經曆。開都
2009年，陳紅(hóng)軍已經在瑜伽運動裝備行業尋求出路，他與全國數百家(區見jiā)瑜伽館建立了合作關系，采取學員通(tōng)過瑜伽老師購買瑜伽服，瑜暗北伽老師就可以從中獲得提成的方式來(lái)進行瑜伽服的銷售。
與一般服飾不同，瑜伽服需要穿著(zhe)貼身，在達到(dà愛文o)提臀收腿的效果下(xià)，還(hái)要保障消費雨間者在進行瑜伽活動時的舒展性，産品更講究專業性，企業快花的入門門檻相對(duì)較高。“這種靠口碑推廣産品的方式，中間(jiān西匠)有一環決定成敗，就是産品的質量”。學習建築設計朋藍出生的陳紅(hóng)軍對(duì)于産品的風格把控上(shàng)木答具有一定優勢，但在瑜伽服産品生産難度上(shàng)數男他卻有些預估不足，前期産品的市場反饋效果并不理頻體想。
“這時候我(wǒ)選擇先停下(xià)來(lái)，克服自己的短房我闆”。陳紅(hóng)軍帶著(zhe)團隊在瑜伽服的版型、面料上(shàng我鄉)琢磨了兩年，“在品質攻克得差不多的時候資風，那(nà)時候也剛好在跟方總（彙美(měi)集團董事長妹會(cháng)兼CEO方建華）聊，感覺應該把産品的品牌飛能打造得更鮮明些”。
重新開始的陳紅(hóng)軍，在2014年與彙美(měi)集團共同出資成立到是新公司，将品牌Samyama剝離出獨立運營。2015年，Samyama将分對森銷體系搬到(dào)線上(shàng)。先在有贊上(sh生家àng)開啟了全員開店的模式，邀請瑜伽館的老師資街與産品的VIP客戶進行産品分銷，讓他們獲得傭金分成。其中，一家(通土jiā)名為“瑜伽的事”的微小店4天成交22萬，獲取傭金高達1草外0萬。但是，随之而來(lái)的線上(shàng)線下(x都中ià)的利益也讓品牌有些措手不及。
“走分銷等于批發，而天貓則屬于零售，價格平衡上(shàng科線)協調不好，很(hěn)容易産生沖突”。陳紅(hóng)軍說由于區自團隊開始的經驗不足，就曾出現過瑜伽老師銷售紙業的産品價格比天貓上(shàng)活動期的産電來品價格高的情況，“這容易造成老師和學員之間(jiān)的信(x她遠ìn)任危機(jī)，不利于長(cháng)期發展”。為文西此，Samyama在今年8月關閉了線下(xià)分銷體系低為。
拜托了，瑜伽教練
線下(xià)分銷體系的關閉，不等于把原來(lái)建妹訊立起的瑜伽老師關系網也都丢棄了。Samyama還(hái)是把自己的競争點放(和遠fàng)在了瑜伽館。
“這些人是最可能成為品牌消費者的潛在客戶。”陳紅(hóng)軍分火習析，品牌通(tōng)過瑜伽教練、專業人士的産品輸出更利很技于瑜伽學員産生信(xìn)賴。Samyama贊北商助瑜伽館活動，甚至包括幫助瑜伽老師設置課程，開放(就資fàng)瑜伽教學視頻(pín)等。
瑜伽相比于一般服飾而言，更需要文(wén)化的認可度，比如(rú)Lu制計lulemon為顧客提供免費的瑜伽課程并組織跑友俱樂部，讓消費者與品牌之間(j能輛iān)建立夥伴感，以及Lululemo務錢n所擅長(cháng)的社區運營，也是目前圈子人山(zi)(zǐ)運營手段較為單一的Samyama急需去做動文的。
在陳紅(hóng)軍看來(lái)，像Lululemon這種瑜伽精神的打造友他以及依托于社區化模式的經營，在小衆垂直類目喝我中确實十分重要：“想要産生高複夠率，需要與垂直人群發生互動關系，讓消費者具有什地參與感”。
據介紹，Samyama後期分銷體系還(hái)會再次開放(fàng)著文，不過将采取線下(xià)不囤貨的模式：離開“貨品到(dào)店，價格就死了”。Sam問理yama計劃把後台系統與合作的瑜伽館會員系統打通(t讀謝ōng)，以會員手機(jī)号作為識别信(xìn)息，被綁謝章定會員在天貓旗艦店進行消費者後，品牌會将産品笑嗎扣點返利給該瑜伽館，以此來(lái)緩解線上(shàng)線下(xià)資跳價格沖突問題。
當然，之前的所提到(dào)的社群運營都還(hái)是基于産品基礎上(shà在嗎ng)的。面對(duì)Lululemon的強水筆勢進入中國，大多本土瑜伽品牌之所以淡定的原因是綠議因為針對(duì)的消費人群不同。“samyama的遠友策略是用親民(mín)的價格來(lái)降低消費者的購買門檻，培養消費市不白場”。陳紅(hóng)軍舉例在Lululemon一條女離個士瑜伽長(cháng)褲的售價在750元~1000元新聽不等，而在Samyama的産品單價在200~300元不等。
但是由于瑜伽服飾面料的複雜性，為Lulul見可emon這些大牌提供生産的大廠産品更為穩定，吧就不過它們的起訂量相比于一般中小型工廠而言更生輛深。Samyama選擇把季節性不是特别分明的常青款訂單集中起來(lái)，章道在1~2家(jiā)工廠進行生産，而訂單量較信那小的單子(zi)(zǐ)往往隻能投入更多的花(huā)討雜費，“沒什麼特别的捷徑，因為做生意還(há資線i)是要講互利”。秉承這種思路，Samyama逐漸與Lululemon、Nike等大牌的供應商建立了合作。是有
不做瑜伽也穿瑜伽褲
25歲的姑娘林好對(duì)于練瑜伽并不那(nà)麼熱衷。對(duì)草鐘她(tā)而言，瑜伽褲并不是運動裝備，而是日常服飾。“瑜伽褲非常好友綠洗，不用去燙，穿著(zhe)寬松舒适。而子弟且比牛仔褲便宜也有用很(hěn)多”她(tā)說。而瑜伽褲對(相吧duì)于很(hěn)多男性來(lái)說，又可以作為跑步的裝南國備——吸汗、褲管口有松緊帶。
既能在運動鍛煉中穿著(zhe)，也能成為日常搭配制車的潮流單品，這時候抓住運動休閑興起的趨勢，不把當産品隻限定在瑜伽人群時，打分大造應用場景更為豐富的産品，可能會克服細分品類天腦微花(huā)闆過低的情況。
“瑜伽其實就是打底褲，相比于一般打底褲而言，它更加黃妹舒适”，就好比Lululemon用緊身的瑜伽褲取代了燈籠褲，掀西公起了美(měi)國運動休閑的時尚風潮，Samyama未來(lái)也計劃向明微運動時裝化拓展産品線。
“團隊正在研發一些新的産品，讓産品更加适合在多場合使用，比如信不(rú)上(shàng)班、運動都可以穿著(zhe)在煙，我(wǒ)們希望把瑜伽文(wén)化融入生活，來(lái)撬動費雨女性休閑服市場”。陳紅(hóng)軍介紹針秒嗎對(duì)不同場景、人群，Samyama在不斷推出新的産工店品。
目前品牌近(jìn)40人的團隊中，有70%的人力都投入問睡了産品和設計方面，以此保證品牌每年推出300個新款，平均每月能有20個左右關路的新款上(shàng)線。這種基于産品線的拓展以及上(s暗聽hàng)新的保障也是品牌複夠率能保持30%多的重要那討原因。
